Excellence in Quality“, so fasst Canon den Anspruch an das eigene Produktportfolio zusammen. Was hinter dem Claim steckt, wie sich das Unternehmen in einem schrumpfenden Markt positioniert und hohe Nachhaltigkeitsanforderungen erfüllt, erläutern Patrick Bischoff, Director Marketing & Strategy, Digital Printing & Solutions, und Hans-Joachim Soldan, Director B2B Partner Channel, bei Canon Deutschland.
FACTS: Mit „Excellence in Quality“ hat Canon einen neuen Claim. Was sind die Vision und die Philosophie dahinter?
Patrick Bischoff: Der Claim „Excellence in Quality“ beschreibt bei Canon eine Haltung: Wir bieten unseren Kunden und Partnern eine exzellente Qualität auf allen Ebenen – einen besonderen Schwerpunkt legen wir auf Nachhaltigkeit, Produktivität, Sicherheit und Innovation. Wir haben den Anspruch, Qualitätsführer im Markt zu sein und tragen das mit der „Excellence in Quality“-Kampagne nach außen.
FACTS: Mehr denn je ist Wettbewerbsfähigkeit von zentraler Bedeutung für Unternehmen. Anhand welcher Strategie soll „Excellence in Quality“ die Positionierung von Canon im Markt stärken?
Hans-Joachim Soldan: Der Markt wird vor allem von den Endkunden als relativ homogen angesehen. Insofern entscheidet die Qualität – und wir können mit Fug und Recht behaupten, Qualitätsführer zu sein. Das ergibt sich aus verschiedenen Faktoren, vor allem aus dem Nachhaltigkeitsaspekt. Unsere Geräte lassen sich ohne häufige Servicetechniker-Einsätze auch in einem zweiten oder dritten Lebenszyklus nutzen. In Zukunft spielen wir das Nachhaltigkeitsargument noch stärker aus und zeigen, dass es sich lohnt, in Qualität zu investieren. Wir sind und waren nie der günstigste Hersteller und möchten das auch gar nicht sein. Dafür haben wir hochwertige Produkte, deren Verträge man mit gutem Gewissen verlängern kann.
Bischoff: Nachhaltigkeit hängt ja auch mit Produktivität zusammen: Wir verbuchen die niedrigsten Ausfallzeiten im Markt. Das führt zu weniger Technikereinsätzen und spart durch geringeres Verkehrsaufkommen CO₂. Darüber hinaus fokussieren wir uns auf die Digitalisierungsprojekte unserer Kunden. Dabei erfüllen unsere schnellen, leistungsstarken Scanner das Qualitätsversprechen, indem sie eine erfolgreiche Durchführung dieser Projekte ermöglichen.
FACTS: Welche Rolle spielt das Thema Sicherheit für die Einhaltung des Qualitätsversprechens?
Soldan: Sicherheit spielt für die Gewährleistung einer hohen Qualität ebenfalls eine entscheidende Rolle. Hacker machen sich jede Schwachstelle zunutze – auch den Drucker. Entsprechende Sicherheitsmechanismen sind in unseren Systemen bereits integriert. Allerdings ist die Sensibilität hinsichtlich der Druckersicherheit bei vielen Kunden noch nicht stark ausgeprägt. Das dürfte sich ändern: Heute entscheidet vielfach die IT über die Anschaffung der Hardware und ist für das Thema empfänglicher. Dennoch steht Canon vor der Aufgabe, unsere Kunden auch für dieses Thema zu sensibilisieren.
Bischoff: Das ist teilweise bereits im Gange, zum Beispiel informieren wir in unseren Webinaren „Canon On Air“ über unsere Sicherheitsmaßnahmen – diese gehören übrigens zu den höchsten der Branche und übertreffen den empfohlenen Standard des BSI.
„Der Claim ‚Excellence in Quality‘ beschreibt bei Canon eine Haltung: Wir bieten unseren Kunden und Partnern eine exzellente Qualität auf allen Ebenen, mit besonderen Schwerpunkten auf Nachhaltigkeit, Produktivität, Sicherheit und Innovation.“
Patrick Bischoff, Director Marketing & Strategy, Digital Printing & Solutions
FACTS: Wie zu Beginn unseres Gesprächs erwähnt, ist Innovation bei Canon ein wichtiges Stichwort. Können Sie uns einen Blick auf neue zukunftsträchtige Entwicklungen gewähren – auch abseits von Printing?
Soldan: Alles bei Canon dreht sich um bildgebende Technologie. Diese spielt in vielen Bereichen eine Rolle, nicht nur beim Scannen. So kooperieren wir mit Lösungsanbietern auf dem Gebiet des autonomen Fahrens, wo für die Abstandsmessungen bildgebende Verfahren zum Einsatz kommen. Medizin-Technik ist ebenso ein wichtiges Thema. Und auch das Fotografie-Segment verbucht Zuwächse: Kameras für die Produktfotografie im E‑Commerce sind beispielsweise ein großer Wachstumsmarkt. Nach wie vor ist die größte Einnahmequelle der B2B-Bereich – und wir sind als einziger Hersteller mit einem 360-Grad-Portfolio dabei: Wir bieten Scan- und Produktionsdrucklösungen, Groß- und Kleinformat-Printer sowie On-Demand-Druck. Auch das unterscheidet uns von Wettbewerbern, die ausschließlich im Druckbereich unterwegs sind oder zusätzliche Angebote zukaufen müssen.
FACTS: Welche Ansprüche stellt Canon an das eigene Angebot und wie wirken sich diese Ansprüche auf den Bereich Printing aus – vor allem hinsichtlich hybrider Arbeit und Sicherheit?
Bischoff: Hinter allem, was Canon auf den Weg bringt, steht die Haltung, unseren hohen Qualitätsanspruch in allen Abteilungen zu übertreffen. Wir bedienen alle Nischen und das mit Herzblut. Wir sind nicht immer die ersten, die mit einer Lösung auf den Markt kommen, wollen aber die Besten sein. Ein Beispiel ist unsere Follow-me-Printing-Lösung uniFLOW, mit der sich hybride Arbeitslandschaften vollständig in der IT-Infrastruktur einbinden, kontrollieren und managen lassen. Hybride Netzwerkumgebungen werden so auch wirksam vor Eingriffen von Außen geschützt. Das ermöglicht einerseits eine hohe IT‑, andererseits eine hohe Dokumentensicherheit und erfüllt so den hohen Qualitätsanspruch auf optimale Weise.
FACTS: Vor dem Hintergrund der Digitalisierung sind Dokumentenscanner zu unverzichtbaren Helfern geworden. Wie gestaltet sich das Canon-Angebot in diesem Segment?
Soldan: Scanner sind bei der Digitalisierung von Unternehmen sicherlich entscheidende Faktoren. Viele Dokumente landen dort allerdings bereits in digitaler Form. Dokumentenscanner kommen eher in spezialisierten Bereichen zum Einsatz: Wo viel gedruckt wird, wird auch viel gescannt – und im Dokumentenscanner-Bereich tummeln sich viele Wettbewerber. Wir sind sehr zuversichtlich, uns da erfolgreich zu behaupten. Das gelingt uns nicht zuletzt, weil unsere Hardware mit einer Vielzahl an Softwarelösungen kompatibel ist. Die Hardware selbst ist dabei ja eher Mittel zum Zweck. Vorgeschaltete Softwarelösungen sind maßgeblich für einen reibungslosen Dokumentenworkflow und eine revisionssichere Archivierung. Wir bieten etwa mit Therefore eine entsprechende Lösung an.
Bischoff: Zudem haben wir mit uniFLOW, Therefore und SysHub eine Kombination verschiedener, aufeinander aufbauender und miteinander arbeitender Softwarelösungen. Verzahnt mit unserer Hardware stellen sie eine optimale Digitalisierungslösung dar. Kunden kaufen so aufeinander abgestimmte Hard- und Software direkt bei uns oder bei unseren Fachhandelspartnern ein.
FACTS: Der Markt für Produktionsdrucksysteme befindet sich auf Wachstumskurs. Solche Maschinen gehören auch zum Canon-Portfolio. Was zeichnet sie besonders aus?
Bischoff: Wir bieten im Professional Printing das breiteste Portfolio im Markt, von Large-Format-Printern bis zu technischen Dokumentationen. Das erlaubt neue Anwendungsfälle und in der Folge die Eroberung neuer Geschäftsfelder, beispielsweise im grafischen Markt und in den Printservices. Gerade bei Letzteren beobachten wir, wie dynamisch der Markt sich verändert. In einigen Sparten im Endkundenbereich wird immer weniger gedruckt. Dieser Ausfall lässt sich über innovative Ideen im Produktionsdruckbereich ausgleichen.
FACTS: Sprechen wir über Ihre Fachhandelspartner: Wie sorgen Sie dafür, dass sie auf dem aktuellsten Stand sind und ihre Produkte optimal verkaufen?
Soldan: Wir legen bei unseren Partnern sehr großen Wert auf die Ausbildung und regelmäßige Trainings. Dabei ist zu bedenken: Jeder Endkunde hat andere Ansprüche und fordert eine individuelle Lösung. Bei uns sind fünf Kollegen ausschließlich für unsere Fachhandelspartner zuständig, sodass sie in der Lage sind, spezifische Bedürfnisse zu erfüllen. Zum Beispiel haben wir vor Kurzem eine innovative Produktserie gelauncht und diese in zwei zentralen Demonstrationen vorgestellt, im niederländischen Venlo und in Poing nahe München. Dort haben die Partner die Möglichkeit, ihren Endkunden die Produkte intensiv vorzustellen. Das kommt sehr gut an.
FACTS: Was tun Sie hinsichtlich des Marketings, wie erreichen Sie neue Kunden und Partner – vor allem mit „modernen“ Kommunikationsformen wie Social Media?
Bischoff: Wir holen unsere Partner weniger mit Produktdaten ab, sondern mit Zukunftsthemen: Wie finde ich Fachkräfte, wie neue Kunden in Zeiten von Social Media, wie gelingt eine moderne Kundenansprache? Eben diese Fragen standen kürzlich im Rahmen der Inspiration Days im Fokus. Wir stellen unseren Partnern zum Beispiel einen Digitalcheck zur Verfügung, mit dem sich der Grad der Digitalisierung bei Endkunden prüfen lässt. Die Ergebnisse lassen sich idealerweise mit unseren Lösungen verknüpfen. Zusätzlich zu dieser Handlungsempfehlung profitieren die Kunden auch von einer Einordnung im Branchenvergleich.
FACTS: Wie kommt der Check bei den Partnern an?
Bischoff: Das ist ein komplexes Thema. Unsere klassischen Officepartner sind vielfach noch nicht auf dem Weg zum IT-Anbieter. Die Endkunden wünschen sich jedoch einen Anbieter, der alles kann. Wir möchten unsere Partner auf das nächste innovative Level setzen, damit wir in Zukunft erfolgreich zusammenarbeiten – und das bedeutet unter anderem auch, den gewinnbringenden Umgang mit Social Media zu zeigen. Langfristig sollen unsere Partner wissen, dass wir mit Angeboten wie dem Digitalcheck, unserem Partnerportal und regelmäßigen Trainings mehr bieten und sie mit Canon in die Zukunft gehen.
FACTS: Gute Produkte und Lösungen sind schon einmal ein guter Anfang. Doch sie entfalten ihre ganze Wirkung nur, wenn der dazugehörige Service die gleiche Qualität aufweist. Wie sieht es bei Canon mit dem Thema Service aus?
Soldan: Wir haben viele Fachhandelspartner und einen flächendeckenden hauseigenen Service. Darüber hinaus sind wir in der Lage, auf ein Partnernetzwerk zurückzugreifen. Allerdings gilt auch: Je exzellenter die Produkte sind, desto weniger Service ist notwendig. Unsere Produkte werden immer verlässlicher, zugleich sinkt das Druckvolumen, es wird also voraussichtlich weniger Maschinen im Markt geben. Das erfordert mittelfristig die Anpassung unserer Serviceorganisation. Beispielsweise kann eine Erstanfrage über digitale Medien erfolgen und simple Probleme lösen Anwender selbst. Techniker, die im klassischen Druck- und Kopierermarkt wegfallen, können etwa zu Spezialisten im Produktionsdruckbereich umgeschult werden.
FACTS: Wie sehen Sie die Zukunft des Druckermarkts?
Bischoff: Glauben wir den Marktforschern, ist ein jährlicher Rücklauf von drei bis fünf Prozent zu beobachten. Was tatsächlich passieren wird, hängt natürlich auch von den wirtschaftlichen Entwicklungen ab. Wir leben in unsicheren Zeiten und niemand weiß, wo die Reise hingeht: Werden Büroflächen noch genutzt, kehren die Menschen vom Homeoffice zurück? Fest steht, dass der Markt in Zukunft nicht wächst und härter umkämpft wird. Da stellt sich auch die Frage, ob alle Hersteller in der gleichen Form agieren werden. Ich meine: nein. In der Zukunft werden sich weniger Hersteller den Kuchen teilen müssen.
„Wir alle müssen uns mit sinkenden Druckvolumina auseinandersetzen, die Organisation und das Portfolio anpassen. Der Markt wird in gewissen Segmenten schrumpfen, zugleich gibt es steigende Nachfragen, etwa nach A4-Desktopdruckern inklusive Workflow-Funktionalitäten.“
Hans-Joachim Soldan, Director B2B Partner Channel
FACTS: Wo sieht sich Canon in diesem Szenario?
Bischoff: Wir werden mit Sicherheit weiterhin dabei sein. Wir haben gute Produkte, die sich in allen Bereichen gegenseitig optimal ergänzen. Jedoch bleibt es eine Herausforderung. Gewinnen kann nur, wer IT-Know-how und Printservices miteinander verbindet sowie die entsprechenden IT-Entscheider erreicht.
Soldan: Wir alle müssen uns mit den sinkenden Druckvolumina auseinandersetzen, die Organisation und das Portfolio anpassen. Der Markt wird in gewissen Segmenten schrumpfen, zugleich beobachten wir steigende Nachfragen, etwa nach A4-Desktopdruckern inklusive Workflow-Funktionalitäten. Sinkende Druckvolumina sind Realität, trotzdem werden Geräte gebraucht – nicht zuletzt, um die Digitalisierungsvorhaben zu unterstützen.
